Gratis geven om er zelf aan te verdienen
Een cadeau krijgen is leuk: het geeft je een goed gevoel. Maar een cadeau geven is ook erg leuk, misschien nog wel leuker. Want wist je dat je dat heel goed kan inzetten om meer klanten te verkrijgen?
Het geheim van wederkerigheid
Iets gratis krijgen is leuk, zeker als er niks aan vast zit. Toch zit er nooit helemaal niks aan vast, je krijgt er namelijk een gevoel bij: als je zomaar iets krijgt, heb je de behoefte iets terug te doen. Hoe vaak gebeurt het niet dat je eigenlijk niet naar een verjaardag wil, maar je toch gaat omdat diegene ook bij die van jou is geweest, of koop je ook een cadeau voor hem/haar, omdat jij er ook een hebt gehad?
Dit is de kracht van wederkerigheid. Als je een cadeau geeft, zonder dat je er iets voor terug verwacht, creëer je het gevoel dat de ontvanger bij je in het krijt staat en willen ze hun schuld aflossen. Het mooie is dat niet alle cadeaus geld kosten. Ook als je iemand helpt, creëer je een verlangen om iets terug te doen.
Wederkerigheid online
De kracht van wederkerigheid wordt veel gebruikt in de offline wereld, maar kan ook goed werken online. Het nadeel van online is alleen dat websites vrij onpersoonlijk zijn en het gevoel daarom minder sterk is. Toch is wederkerigheid goed in te zetten om meer omzet te halen. Geef bijvoorbeeld kennis weg. Adviseer de klanten gratis op je site over producten of geef extra informatie. Wees niet bang om tips te geven over hoe ze zelf dingen kunnen doen, waar jij normaal geld voor vraagt. Als je goede tips geeft, zullen mensen alleen maar meer op je site komen voor je tips, andere vertellen over de site en jou zien als expert. Grote kans dat de klant het toch niet aandurft en jou inschakelt, of het lukt niet en belt je op.
Leuk onderzoek met wederkerigheid
Om te laten zien hoe de wederkerigheid werkt, vind je hieronder een onderzoek van de psycholoog Dennis Regan uit het geweldige boek Invloed van Robert B. Cialdini:
Er was een experiment opgezet om kunst te beoordelen. Telkens waren er 2 proefpersonen die de kunst gingen beoordelen. Een daarvan werkte mee aan het project van Dennis Regan, we noemen hem Joe. Meerdere keren gingen de proefpersonen samen de schilderijen bekijken en in sommige gevallen deed Joe de andere proefpersoon ongevraagd een klein genoegen. Tijdens de pauze haalde hij 2 flesjes cola en zei tegen de andere proefpersoon dat hij de onderzoeker had gevraagd of hij cola mocht halen en dat dat goed was, waardoor hij er ook maar een voor hem had meegenomen.
Nadat de schilderijen waren beoordeeld en de onderzoeker de ruimte had verlaten vroeg Joe de andere proefpersoon om een gunst. Hij zei dat hij lootjes verkocht waar je een auto mee kan winnen van 25 cent en als hij de meeste lootjes verkocht hij 50 dollar kreeg. Hij raakte aan de meeste personen lootjes kwijt, maar het leuke is dat degene die een cola hadden gekregen 2 keer zoveel lootjes afnamen.
Wederkerigheid in social media
In bovenstaand onderzoek zie je goed hoe wederkerigheid kan zorgen voor meer omzet. Je kunt op je website bijvoorbeeld gratis advies geven of het inschrijven op een nieuwsbrief. Niet alleen je website kun je optimaliseren op wederkerigheid, ook bij social media werkt dit uitermate goed. Social media is bij uitstek geschikt om mensen te helpen en voorzien van adviezen.
Door op Facebook, LinkedIn of Twitter regelmatig berichtjes te posten met tips en adviezen, zorg je dat mensen jou gaan volgen en zien als expert. Als er iemand in hun netwerk dan op zoek is naar jouw expertise, zullen ze aan je denken. Op deze manier vergroot je jouw netwerk enorm en bereik je veel meer potentiële klanten.
Op Twitter kun je zoeken waar mensen over tweeten. Hebben ze een vraag ergens over, zetten ze er vaak de hashtag #durftevragen achter. Dit kun je mooi gebruiken met wederkerigheid. Stel je bent een loodgieter. Zoek in Twitter bijvoorbeeld op ‘verwarming’ in combinatie met ‘durftevragen’. Je vindt dan misschien een bericht van ‘mijn verwarming blijft voor helft koud, hoe kan dit? #durftevragen’. Als je diegene een berichtje stuurt en uitlegt dat je de verwarming kunt ontluchten of bijvullen, denkt diegene wellicht aan je als hij/zij weer een probleem heeft. Of misschien wordt het probleem niet verholpen en kun je hem aanbieden om langs te komen.
